Tudo graças a vocês

Fui surpreendido ao saber através do comentário do Bruno em nosso blog que estávamos sendo indicados na página principal da UOL.

Obrigado a todos e ótimas vendas!!!

Pessoas certas nos lugares certos

É impressionante como existem pessoas que apesar de lidar diariamente com o público, não sabem e até nem gostam de se relacionar com eles.

Estou participando de um congresso em Roma e hoje presenciei uma situação interessante.

Fui pela manhã a um pequeno supermercado que ficava localizado entre duas avenidas, em uma delas era a entrada e na outra a saída. O problema é que não havia nenhuma indicação e todos que, por engano, entravam pela “saída”, eram postos literalmente a correr aos gritos por uma operadora de caixa que ficava próximo a esta porta.

Fiquei observando por cerca de 5 minutos. Mais de 10 pessoas cometeram este “engano” e foram expulsas do estabelecimento, a maioria, turistas estrangeiros, que não entendiam o italiano, mas saiam respondendo duramente em seus próprios idiomas.

Aí podemos analisar algumas coisas:

O que leva um estabelecimento como este que vive do público, colocar uma pessoa para lidar com eles que não possui o menor preparo para isto?

Eu particularmente não culpo esta moça, culpo sim a pessoa responsável que a colocou lá, pois, ou ela não foi treinada adequadamente, ou ela não tem capacidade para esta função. Nas duas situações percebam que a culpa não é da moça.

Se tantas pessoas erram a entrada por que não sinalizar?

Quando um mesmo problema ocorre por várias vezes da mesma maneira é hora de criar um padrão e assim resolvê-lo, neste caso seria simples, uma sinalização adequada resolveria o problema, mas eu fico pensando, já que tantas pessoas entram por aquela porta e o estabelecimento vive destas pessoas, por que não fazer duas entradas?

Quantos de nós já não passamos por situações parecidas, mas normalmente temos facilidade para perceber o erro dos outros, mas não vemos os nossos. Por isto aconselho que vc faça uma análise bem detalhada de como vc, ou seu estabelecimento, ou sua empresa, está atendendo seu cliente. Vc está preparado para lidar com pessoas?

Mais uma vez, muito obrigado

Hoje atingimos mais de 3.000 visitas, em somente 18 dias de existência e continuamos relacionados entre os mais "Legais do público".

Estou procurando, na medida do possível, escrever sobre os assuntos e as dúvidas enviadas através dos comentários.

Abraços a todos e ótimas vendas!!!

Vendendo o que não se vê

Recebi alguns comentários sobre vendas de publicidade, de produtos intangíveis, como os enviados pelas nossas colegas Flávia e Cecília.

Em outras matérias pretendo fazer comentários mais específicos sobre os temas solicitados, mas antes precisamos entender a base.

Se vc ainda não leu a matéria neste blog sobre Vendendo soluções sugiro que o faça antes de continuar este texto.

Vender algo intangível pode, ao primeiro momento, parecer muito difícil, mas se recordarmos o texto que sugeri no parágrafo anterior, veremos que não importa se o produto é tangível, ou intangível, se o vemos, ou não, nós temos que sempre vender soluções.

E ainda mais, se o seu produto/serviço não é para ser oferecido em massa, e sim cliente por cliente, o que é o caso de milhões de profissionais de vendas, sugiro que mude o seu foco e passe a não apresentar mais um produto, e sim um projeto a este cliente.

Vou citar algumas dicas agora, mas elas serão temas de meus próximos comentários neste blog:

• Conheça o máximo sobre seu cliente;
• Procure agendar uma reunião;
• Apresente um projeto e não um produto;
• Faça uma apresentação profissional;
• Fale somente o necessário;
• Foque na solução para seu cliente;

 Entendo bem o significado destas dicas e realmente colocando-as em prática, vc verá quanto sucesso terá em vendas.

Propaganda Comparativa

Cada vez mais empresas utilizam este tipo de propaganda para poder convencer seus clientes da superioridade de seu produto, mas o que realmente é aceito pelo código de ética vigente?

Primeiramente deixe me esclarecer que existe o Conselho Nacional de Auto-regulamentação Publicitária, o CONAR. Ele é que regulamenta este tipo de ação publicitária e pode esclarecer-nos várias dúvidas sobre este tema, tal qual a enviada pela Carol como parte de seu comentário na matéria sobre a propaganda da Ford.

Fui pesquisar, superficialmente, o que o código dizia a este respeito e faço questão de colocar na integra a seção do Código de Auto-regulamentação Publicitária que fala diretamente sobre este tema:

SEÇÃO 7 - Propaganda Comparativa

Artigo 32 - Tendo em vista as modernas tendências mundiais - e atendidas as normas pertinentes do Código da Propriedade Industrial, a publicidade comparativa será aceita, contanto que respeite os seguintes princípios e limites:

a. seu objetivo maior seja o esclarecimento, se não mesmo a defesa do consumidor;

b. tenha por princípio básico a objetividade na comparação, posto que dados subjetivos, de fundo psicológico ou emocional, não constituem uma base válida de comparação perante o Consumidor;

c. a comparação alegada ou realizada seja passível de comprovação;

d. em se tratando de bens de consumo a comparação seja feita com modelos fabricados no mesmo ano, sendo condenável o confronto entre produtos de épocas diferentes, a menos que se trate de referência para demonstrar evolução, o que, nesse caso, deve ser caracterizado;

e. não se estabeleça confusão entre produtos e marcas concorrentes;

f. não se caracterize concorrência desleal, denegrimento à imagem do produto ou à marca de outra empresa;

g. não se utilize injustificadamente a imagem corporativa ou o prestígio de terceiros;

h. quando se fizer uma comparação entre produtos cujo preço não é de igual nível, tal circunstância deve ser claramente indicada pelo anúncio.

A partir deste texto empresas e advogados vão buscar sempre defender seus direitos.

Caso queira conhecer o código na integra, vc pode encontrá-lo no http://conar.org.br/

Uma dica interessante é ver a seção Decisões e Casos.

Vendendo soluções

Um dos maiores erros que um vendedor pode cometer é não vender benefícios, não vender soluções.  

Deixe me ilustrar melhor:

• Não vendemos automóveis, vendemos transporte, comodidade, status, etc
• Não vendemos um pacote turístico, vendemos a possibilidade de usufruir a vida, de aliviar o stress, etc
• Não vendemos freios ABS, vendemos segurança; 

Ou seja vendemos benefícios, vendemos soluções.

O mundo atual nos cria várias necessidades devido a: falta de tempo, stress, falta de segurança, necessidade de estar na moda, necessidade de ter status, etc.

Perceba que seu produto deve ter sido criado para atender a, pelo menos, uma necessidade do mercado, ou seja, ele foi criado para ser uma solução.

Pense e relacione em algum local o que vc realmente vende, esqueça o nome do produto, as características e pense somente nos benefícios que seu produto pode trazer a seu cliente. Quais necessidades ele suprirá?

Não importa se seu produto é tangível ou intangível, vc precisa primeiro acreditar nele, condição fundamental, e depois mostrar que tem uma real solução para o cliente e que a quantia a ser paga por esta solução é justificável. Desta maneira não há como perder a venda.