Postura/Intimidade Vendedor x Cliente
Atendendo ao comentário da Patrícia eu queria falar um pouco deste assunto bem importante.
Sabemos que em todo país latino, obviamente o Brasil está incluído, o relacionamento com o cliente supera em várias ocasiões a qualidade técnica do produto e até mesmo o preço.
Você pode fazer uma análise pessoal. Será que vc, ou alguém próximo que você conhece:
- Usa um determinado banco porque o gerente dá uma atenção especial e nem mesmo sabe se este banco é o que tem as melhores taxas?
- Abastece o automóvel em um posto com gasolina mais cara, mas que devido a afinidade com o dono/gerente, muitas vezes ajuda a trocar alguns cheques por dinheiro?
- Usa um corretor de seguros que tem afinidade sem ao menos saber se existe preço ou condições melhores com outro?
- Escolhe sempre uma barraca de feira somente porque a pessoa já lhe conhece até mesmo pelo nome e nem sequer verifica se os preços ou as qualidades dos produtos estão melhores em outra barraca?
Vc vai poder verificar isto em uma infinidade de situações. É o lado pessoal falando mais alto.
Agora obviamente todos podem tirar um proveito salutar disto, pois se vc tiver um excelente relacionamento com seu cliente, a chance de ele comprar com vc será bem maior, pois no mínimo vc terá a chance de dar a última proposta, o que já é um sonho para quem trabalha com vendas.
Agora, não se engane, pois todos nós, vendedores e/ou clientes, sabemos quando esta relação passa a ser por puro interesse. Os melhores vendedores fazem isto de maneira espontânea, por isto tem sucesso. Vc já viu uma pessoa antipática tentando ser simpática? Uma pessoa chata querendo ser agradável? Esquece!!!
Minha sugestão é sempre ser o mais profissional e sincero(a) possível, sabendo sempre respeitar os limites. Afinal conquistar a confiança de qualquer pessoa é sempre um trabalho árduo, mas destruí-la é muito fácil.
Sobre o tema mais específico de intimidade entre Vendedor x Cliente vou falar em uma outra oportunidade, isto já é um outro assunto...
Escrito por Fábio Vassão às 14h03
[]
[envie esta mensagem]
Compra por impulso
Uma pesquisa publicada em 2002 pelo PROVAR (Programa de Varejo da Fundação Instituto de Administração - FIA/USP) mostrou que somente 20% das pessoas afirmaram que não compram nada mais além do que estava planejado em supermercados. Isto nos traduz que 80% admitem realizar compra por impulso.
Devido a esta realidade é que várias estratégias de marketing são feitas para atingir o cliente neste momento. Vc já reparou nos supermercados que produtos que normalmente se complementam ficam juntos, por exemplo, se vc for comprar carvão para um churrasco, o álcool em gel e os espetos vão estar logo ao lado e assim com diversos produtos. Repare em sua próxima ida ao supermercado.
Isto também pode e deve ocorrer em vários segmentos. Se alguém vai comprar um tênis pode também levar as meias adequadas, se vai comprar um carro pode também levar o seguro, se vai comprar flores pode também levar a caixa de bombom e o cartão, se vai comprar um Ipod pode também levar o carregador de parede. Há uma infinidade de produtos que podem ser levados por impulso e cabe a nós descobrirmos em nossas áreas como aproveitar esta tendência impulsiva de nossos clientes.
Escrito por Fábio Vassão às 12h44
[]
[envie esta mensagem]
Ford inova em seu teste-drive
A Ford está com uma campanha de vendas muito interessante para o Fiesta. Ela está dando a oportunidade dos possíveis compradores testarem também, nos distribuidores FORD, os principais carros concorrentes nesta categoria.
Uma idéia muito boa já que estes consumidores não precisarão ir até outra concessionária para avaliar os carros e com isto estar a disposição de "melhores vendedores" que poderiam, com melhores argumentos, conseguir estas vendas.
O vídeo da campanha pode ser visto através do https://www.ford.com.br/vivacomumford.asp
Na área de vendas uma das grandes vantagens é ter a última opção, entre seus concorrentes, para dar a sua proposta e esta é uma das iniciativas que permitem isto.
Uma das coisas que me fascina neste mundo das vendas são as diversas oportunidades que podemos criar com o objetivo de conquistar o cliente.
Parabéns a Ford por esta iniciativa.
Agora podemos pensar em como adaptar e/ou aprimorar esta estratégia para as nossas realidades.
Escrito por Fábio Vassão às 17h09
[]
[envie esta mensagem]
Vendedor: profissão ou falta de opção?
Creio que por muito tempo muitos vendedores foram "criados" pela falta de uma outra opção.
Era preciso trabalhar, não tinha emprego, virava vendedor.
Hoje isto ainda existe, porém não tenho dúvidas que muitos já sabem a importância de um vendedor para sua empresa ou negócio.
Excelentes vendedores são cobiçados pelos concorrentes e viram tema de reuniões e discussões: o que ele(a) tem nós não temos?
Eu mesmo lembro que em meu último ano da faculdade de engenharia, participei de um processo de seleção em uma grande empresa multinacional onde a concorrência era de 50 candidatos por vaga, passando por 7 fases eliminatórias.
Passei por todas as 6 primeiras, mas na última, que era de somente 1,1 candidato por vaga, fui reprovado. Motivo? Nesta fase vc ficava cara a cara com todos os diretores da empresa e eles com base nos resultados das avaliações anteriores (provas escritas, orais, entrevistas, dinâmicas de grupo, etc) lhe convidavam para estagiar com eles. Na época o diretor de vendas me perguntava se eu não gostaria de trabalhar com vendas. Acredite ou não, eu dizia que não gostava desta área e prefiria trabalhar com automação industrial.
Na verdade eu não me conhecia e olhando para o passado podia ver que sempre fui um vendedor. Os meus testes naquele processo de seleção mostravam isto, porém naquele momento não acreditava que tinha passado por tanto esforço na faculdade para me transformar em um "simples vendedor".
Para minha sorte aquela empresa não me aprovou para estagiar com automação industrial, com certeza não daria certo. Não gosto de lidar com máquinas, gosto de lidar com pessoas, perceber tendências, buscar soluções, usar a criatividade em prol de resultados.
Hoje, 13 anos depois daquele processo de seleção, trabalho como diretor de vendas e MKT para a América Latina de uma empresa multinacional na área médica, mas confesso que nunca vou deixar de ser, com muito orgulho, um vendedor.
Escrito por Fábio Vassão às 00h51
[]
[envie esta mensagem]
|
Leia este blog no seu celular
